文 | 姚兰

36氪获悉 ，来自福建的爱华外汇官网国民卤味品牌「舞爪」已完成数千万元A+轮融资，A轮股东星陀资本连续加注，顶丰资本跟投 ，本轮融资将主要用于供应链替换和数字化投入 。

「舞爪」创立于2017年，以鸡爪切入卤味市场
，现已在福建 、浙江以及上海周边地区开出300+家门店，致力于成为新一代国民卤味品牌。2018年 ，「舞爪」曾获绝味食品旗下网聚资本的天使轮融资。

创始人郑锦清拥有17年餐饮领域经验，AVA外汇平台MT4下载起家于街边摊 ，开过美食城的档口店，做过小连锁式的夫妻老婆店，于2013年创立第一家真正意义上的连锁品牌——令狐冲烤鱼，它在巅峰时期开出近300家门店 。

为何进入卤味市场？郑锦清给出了三点原因 ：

第一
，加入卤制品可丰富令狐冲烤鱼门店的产品架构 ，并能面向所有支出者进行售卖。“起初在令狐冲烤鱼门店中划分出了一个卤味档口
，后来将它移到了外面
，销售表现一直不错，这提升了我们进入卤味赛道的信心 。”思考到支出人群和支出场景的不同，以及品牌建设的需要，「舞爪」必须拥有自己的独立门店
。

第二 ，福建至今没有一个卤味品牌走向全国 ，“头部品牌中，绝味出生于湖南 ，周黑鸭出生于湖北，煌上煌出生于江西。福建有一个卤味叫洪濑鸡爪，口感Q弹，福汇外汇代理在沿海都市开出近万家门店（夫妻老婆店模式）
，存在有品类没品牌的现状。”

第三
，卤味领域头部公司的集中度不足20%，以夫妻老婆店和小型卤味连锁品牌为主，旧有玩家的产品创新和品牌焕新的意识都较为薄弱，贴合当下年轻一代喜好的新品牌有机会占据一定的市场份额 。

那为何将鸡爪作为主打品类
？在郑锦清看来
，鸭货类产品更具备成本优势 ，人们当然愿意做有毛利的事情，但难题在于已经有强劲玩家占领了该品类的心智（比如绝味的“鸭脖” 、周黑鸭的“黑鸭”以及煌上煌的“酱鸭”） ，新品牌再去做这件事显得“吃力不讨好”。此外
，鸡爪销量位列卤味领域前三，其中福建鸡爪拥有较高市场知名度，这降低了「舞爪」走向全国的难度 。

舞爪 鲜卤鸡爪

识别新一代国民卤味品牌，「舞爪」在产品开发和品牌传播方面下了不少功夫。

先来看产品。与旧有卤味品牌一样 ，「舞爪」推出了30个左右SKU，其不同点在于味型更加丰富 ，涵盖酱香、泡制 、风干、炸卤、花椒 、烟熏等系列 。为满足方向支出者的尝新需求，团队几乎每月都能上新品，每季度都能诞生爆品 ，“创造味蕾惊喜”是品牌在产品端想要达成的方向。“酸要酸到极致，TMGM外汇辣就辣到极致，这样的产品才能被年轻人记住。”郑锦清说道 。

今年，「舞爪」在福建建成的总部中央工厂可承载福建以及周边地区的市场需求，一些特色产品则交由第三方工厂主管。

在大卫生动向下，「舞爪」确立了 “每日鲜卤 、氮气鲜装、当日鲜配”的产品方针，希望占据“鲜卤鸡爪”的品类心智。

再来看品牌方针。「舞爪」将橙黄色作为主色调，Logo动感醒目 ，鲜明展现了活力迸发和潮趣时尚的品牌形象。而与和平精英、王者荣耀等游戏联名的线上营销
 ，以及诸如露营趴这样的线下活动，则是赢得年轻人好感的有效尝试。

采用灵活的开店模式，「舞爪」得以深入下沉市场。在直营店模式 、联营店模式和纯粹的加盟店模式之外，「舞爪」探索出另外两种加盟店模型 ：第一种是结合店 ，与体育彩票 、便利店 、餐饮店协作，在门头嵌入一家小型店；第二种是各式各样的餐车
，可以投放在商圈室内外以及步行街上。大部分门店平均回本周期在一年左右
。

舞爪门店

“一个运营主管主管运维20家左右门店，他的收入跟加盟商的生意成正比 。”郑锦清告诉36氪 ，「舞爪」今年引进了多位有大型连锁公司根源的运营运维人才，这些成员与令狐冲烤鱼时期的“老干部”可形成水平上的互补，更好地助力加盟商推动
。

受传染病作用，「舞爪」外卖薪资走高，与线下门店薪资近乎持平，可占到总营收的一半。自今年起，总部可为加盟商供给外卖代运营服务 。

明年开展，「舞爪」思考在天猫 、京东等电商平台上线两到三款长保卤味零食产品
，并推动直播带货业务 。不过，「舞爪」重申
，核心战场永远是在门店 。

谈到自身不足时，郑锦清坦言，「舞爪」的产品水平和服务水平未能跟上门店扩张的速度 。

“本身这就是一个小营收的生意
，靠的是一款款产品带来的实打实的回报 ，比如一款产品可以为门店带来一两百块的业绩
，十款就是一两千块。”经过近一年的沉淀，研发团队逐渐找到了做产品的感觉，后续将推出可适配更多场景、处理高频刚需的产品。比如，商圈店以休闲卤味为主，社区店推出餐桌卤味，办公写字楼门店推出套餐系列（热卤带一份米饭），不同店型有着不同的菜单。

将来两到三年，「舞爪」希望做透福建以及江浙沪市场 。“如果能把多年来形成的水平充分发挥出来，再借助数字化将门店运营运维做细，对我来说一定是一次机会 。”郑锦清说道
。

理财人观点

星陀资本创始合伙人刘泽辉表示
：我们作为第一轮理财人，长期留意卫生生活方法，看好卤味赛道。舞爪作为年轻一代卤味品牌的代表，在产品开发、供应链运维以及加盟商运营等方面都有独特的优势和特点。而且，以郑锦清为首的团队有远大的方向 ，清晰的方针路线 ，且踏实能干。我们愿意和舞爪长期并肩作战，一起打造新一代国民卤味品牌 。